摘要： 國家規(guī)定，只有具備進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)，才能直接經(jīng)營進(jìn)出口業(yè)務(wù)。沒有進(jìn)出口權(quán)的企業(yè)則可以採用委託外貿(mào)公司代理出口等方式進(jìn)行。
�。�2013年12月）四招開啟外貿(mào)之門
一、外貿(mào)第一步：外貿(mào)經(jīng)營權(quán)----
國家規(guī)定，只有具備進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)，才能直接經(jīng)營進(jìn)出口業(yè)務(wù)。沒有進(jìn)出口權(quán)的企業(yè)則可以採用委託外貿(mào)公司代理出口等方式進(jìn)行。
取得外貿(mào)通行證的第一招：企業(yè)可以向所在地的外經(jīng)貿(mào)委申請進(jìn)出口權(quán)。自己擁有進(jìn)出口權(quán)當(dāng)然很好，全套業(yè)務(wù)都可以自己進(jìn)行，對外的合同等票據(jù)都以自己的名義出具，對企業(yè)形象和樹立 品牌很有好處。自中國加入WTO以後，國家鼓勵企業(yè)申報進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)，申辦的手續(xù)日益簡單開放。但對企業(yè)的規(guī)模、生產(chǎn)能力、人員配備等仍有相當(dāng)?shù)囊蟆Ｈ〉眠M(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)通常也需要接受相對嚴(yán)格的政府職能機構(gòu)行政管理。 暫時達(dá)不到申請進(jìn)出口條件要求，或因地區(qū)和行業(yè)的限制不便申辦的企業(yè)，還有第二招：代理出口。對眾多的民營小企業(yè)而言，通過外貿(mào)公司代理出口更為簡便可行。所謂代理出口，就是找一家外貿(mào)公司或有進(jìn)出口權(quán)的公司合作。與外商的生意你自己去洽談，談定後，以外貿(mào)公司的名義與之簽訂合同。根據(jù)合同備貨妥當(dāng)後，由外貿(mào)公司代理進(jìn)行出口事宜，比如商品進(jìn)出口檢驗檢疫、海關(guān)申報、外匯收支等。外商把美金貨款支付給外貿(mào)公司，外貿(mào)公司再按照約定的比例折合成人民幣，扣除相應(yīng)費用後支付給你。這樣一來，雖然實質(zhì)上仍是你做外貿(mào)，但操作形式上就變成：你以普通內(nèi)貿(mào)的方式把貨物賒銷給外貿(mào)公司，外貿(mào)公司自行出口後支付貨款。
代理出口的缺點是顯而易見的。首先是除了同樣的成本與費用外，還不得不承擔(dān)額外的出口代理費----這個費用常常會占總交易金額的1%---2%。其次你不得不把外商資料、交易價格等商業(yè)秘密提供給外貿(mào)公司。外商貨款直接支付給外貿(mào)公司也存在一定的風(fēng)險----雖然外貿(mào)公司受國家嚴(yán)格管理，代理出口的外貿(mào)公司賴帳私吞的可能性很小，但佔用資金遲遲不轉(zhuǎn)帳給你的情形卻屢見不鮮，因為在外貿(mào)操作中根據(jù)資金轉(zhuǎn)帳的管道和各個經(jīng)辦銀行程式的不同，國外支付的款項抵達(dá)國內(nèi)帳戶所需時間差別有時長達(dá)一個月，也不容易查詢進(jìn)展，這就給不良的出口代理商佔用資金提供了藉口與便利。畢竟代理出口的外貿(mào)公司良莠不齊，既有本分經(jīng)營拿了代理費認(rèn)真替你做事情的，也有千方百計挖牆腳、克扣挪占貨款的。再者，通過代理出口，所有票據(jù)寫著別人的商號名字，對自己在國際市場上的 品牌拓展多少有些局限與影響。 但不管怎麼說，代理出口的方式避開了出口權(quán)限制，任何工廠都可以做外貿(mào)了。而且，只要慎重篩選出口代理，並且自己深入瞭解外貿(mào) 操作流程，就能把風(fēng)險降到最低。事實上，在目前的外貿(mào)行業(yè)中，工廠與外貿(mào)公司順利合作出口的情形尚屬多數(shù)。 同樣地，除了工廠以外，普通外貿(mào)公司甚至個人都可以通過代理出口的方式從事外貿(mào)。實務(wù)操作上與工廠無異，只多了一個普通國內(nèi)進(jìn)貨的環(huán)節(jié)以解決貨源而已。
對於個人做外貿(mào)還有第三招：掛靠。所謂“掛靠”就是與某個外貿(mào)公司達(dá)成協(xié)議，成為此外貿(mào)公司名義上的業(yè)務(wù)員或兼職的業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)自己做，以外貿(mào)公司的名義對外簽合同、交貨、結(jié)算貨款，自己則按照約定的比例計提利潤。掛靠的方式多見於有一定的外貿(mào)經(jīng)驗，有自己的進(jìn)貨和銷售管道的人。這所以選擇掛靠而不是自己去開公司，主要是借助大型外貿(mào)公司的知名度和商業(yè)信用，以期在購銷過程中得到優(yōu)惠便利，並節(jié)省辦公費用。在這種情況下，掛靠者甚至不需要到公司上班，在自己家中用一臺電腦即可完成外貿(mào)交易----有時甚至是大宗交易。這種自由的SOHO（small-homeoffice）方式頗受有經(jīng)驗的外貿(mào)人的歡迎。不過，做外貿(mào)SOHO需要比較深厚的外貿(mào)知識技巧，有對進(jìn)銷兩方面管道較強的把控能力，因此並不推薦外貿(mào)新手去做。
如果交易金額不大，但又不能像網(wǎng)上小店那樣可以用“國際快遞+網(wǎng)上支付”方式簡易操作外貿(mào)的，還可以選擇個體工商戶外貿(mào)備案。自2004年新版《對外貿(mào)易法》出臺以後，放開了對個體工商戶進(jìn)行出口業(yè)務(wù)的限制，理論上個人也可以申請外貿(mào)經(jīng)營權(quán)了。申請上也沒有資金限制，具體步驟是：
1．在工商局辦理個體工商戶註冊。
2．到外經(jīng)貿(mào)委作個人外貿(mào)經(jīng)營權(quán)登記。
3．到海關(guān)辦理“中國電子口岸”入網(wǎng)手續(xù)。
4．到外匯管理局辦理“對外付匯進(jìn)出口單位名錄”或者出口收匯核銷備案登記手續(xù)。
5．在銀行開立個人對外貿(mào)易結(jié)算帳戶，辦理外匯收付。
個人申請外貿(mào)權(quán)雖然並不困難，但因為是個體工商戶身份，在經(jīng)營中承擔(dān)無限責(zé)任，風(fēng)險較大。加上個人的商業(yè)信用畢竟有限，即便取得了外貿(mào)權(quán)，實際操作中也很難運用各種基於商業(yè)信用和銀行信用的結(jié)算工具等，因此目前而言還只適合特定產(chǎn)品或小額交易。
有了自營進(jìn)出口權(quán)、代理出口、掛靠、個體工商戶外貿(mào)備案四招，
外貿(mào)之門為虎添翼此敞開。
接下來的問題是，面對無限廣闊的全球市場，選擇什麼樣的經(jīng)銷產(chǎn)品去闖天下呢？國際買家喜歡什麼樣的產(chǎn)品呢？
二、外貿(mào)第二步：選擇受歡迎的經(jīng)銷產(chǎn)品
在經(jīng)銷產(chǎn)品的選擇上，我們首先要避免常見的三個誤區(qū)：
1．品質(zhì)越高越好
絕對不是。記住你的買家也是商人，並不是最終消費者。商人關(guān)心的永遠(yuǎn)是利潤。假如一個低品質(zhì)的產(chǎn)品比它同類的高品質(zhì)產(chǎn)品利潤空間大的話，國際批發(fā)商會更樂意選擇前者並努力去推銷它。畢竟質(zhì)優(yōu)價高是基本常例，高品質(zhì)產(chǎn)品，利潤高、資金占用量大，可市場相對較窄、訂量小。大部分的國際商人會根據(jù)他當(dāng)?shù)厥袌龅慕邮粘潭仍谄焚|(zhì)和價格間尋求短暫的平衡點。市場的構(gòu)成則通常是金字塔成橄欖形的，在實際的外貿(mào)中，中等或中下等品質(zhì)反倒是主流。對初入行者來說，資金不多，行情不熟，中間及大路貨反倒是比較易於上手的選擇。等發(fā)展到站穩(wěn)根基尋求突破的階段，從競爭與搶佔市場的角度再考慮高端產(chǎn)品不遲。
2．價格越低越有競爭力
同樣不是。一分價錢一分貨是商界永恆的真理，有經(jīng)驗的國際買家不會忘記這一點。在與外國人談生意的時候，常常會聽到這樣的討價還價：“某某工廠的價格比你的低許多”----對這樣的表述不要太當(dāng)真，更不要因此亂了陣腳而放血賤賣你的產(chǎn)品。假如價格越低就越有競爭力的話，客戶這時就該扭頭就走去與低價者簽約才是。除去技術(shù)革新的因素，同一時期同一產(chǎn)品的生產(chǎn)成本相差不會太大，不顧一切去壓縮成本的話，最容易的辦法就是偷工減料了。作為國際買家，很難知道生產(chǎn)商的成本底線，為防範(fàn)風(fēng)險，最常見的就是“去掉一個最高分，去掉一個最低分”，外於中間價位的競爭者往往更受買家重視。
3．關(guān)心產(chǎn)品是否屬於朝陽產(chǎn)業(yè)
很多新入行的外貿(mào)業(yè)務(wù)員會關(guān)心國家大事這個問題。而實際上，對新手而言，這個問題沒有多少意義。首先，隨著科技的進(jìn)步，產(chǎn)業(yè)間的相互整合與轉(zhuǎn)化更為頻繁易行，一個傳統(tǒng)的產(chǎn)品，可能因為結(jié)構(gòu)功效上的某些改進(jìn)而脫胎換骨；一個新的產(chǎn)品，也會迅速為後來者取代。市場與消費口味永遠(yuǎn)在變化之中，朝陽還是沒落只在一線間，界限越來越模糊。此外，不管哪種產(chǎn)業(yè)，能叱吒風(fēng)雲(yún)的永遠(yuǎn)是少數(shù)行業(yè)大腕。即便是朝陽產(chǎn)業(yè)，因為前景好利潤高，競爭尤為激烈，外人難以插手分羹，更多是陪人玩遊戲而已。而一些所謂的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，因為技術(shù)成熟，市場平穩(wěn)，又需要革新進(jìn)取，反倒比較易於吸納生力軍。新人入行，相對也有更多的機會去磨礪學(xué)習(xí)。
排除對高品質(zhì)、超低價、新潮朝陽產(chǎn)業(yè)等的迷信，心態(tài)就平和了，對產(chǎn)品的選擇面也可以更廣了。那麼，如何選擇產(chǎn)品呢？
本身就是生產(chǎn)廠家的，自己已有的行業(yè)產(chǎn)品當(dāng)然是首選。因為你瞭解工藝生產(chǎn)，有條件自己去調(diào)整產(chǎn)品控制成本，這是一個很大的競爭優(yōu)勢。不過，把現(xiàn)有的產(chǎn)品直接出口多半不行，因為內(nèi)銷和出口在品質(zhì)、外觀、功用等方面常常會有差異，國內(nèi)暢銷的商品，不一定符合國外消費者的習(xí)慣與喜好。因此，剛開始的時候不妨模仿。向同行業(yè)中有出口業(yè)務(wù)的工廠學(xué)習(xí)，刺探軍情，分析他們的產(chǎn)品，以瞭解其中差異。特別留意那些出口量大，客戶多次訂購的產(chǎn)品。一旦有機會，甚至不妨爭取與同行工廠合作，不掙錢也替他們分包一些生產(chǎn)任務(wù)，以求實際操作經(jīng)驗。跟在別人後面模仿，通常不會有什麼利潤，但卻是穩(wěn)妥的第一步。
如果你是受雇於一家外貿(mào)公司的新手業(yè)務(wù)員，那麼一般是受命推銷本公司的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品要麼是公司下屬或兄弟工廠生產(chǎn)，要麼是公司穩(wěn)定的合作廠家生產(chǎn)。這種情況下就沒什麼選擇餘地了，初始階段也沒有特意去改變的必要，因為公司既然有成熟的業(yè)務(wù)，就說明產(chǎn)品有市場，努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，積極推銷就是。
還有一種情況就是普通的貿(mào)易公司希望發(fā)展國外市場。這類情況比較複雜，有些已經(jīng)有比較看好的產(chǎn)品和供應(yīng)廠家，有些則完全是一張白紙：無產(chǎn)品、無客戶、無穩(wěn)定供應(yīng)商。這種情況下，就要認(rèn)真考慮，尋找自身優(yōu)勢，比如行業(yè)知識，所在地區(qū)的特產(chǎn)或優(yōu)勢產(chǎn)品，人際關(guān)係等。一般的原則上是以貨源為考慮重心----畢竟你的角色是賣方。
有一種特例，就是個人從事外貿(mào)的。常見的情況，一是有比較可靠的貨源關(guān)係而希望做出口，這一類自然不存在產(chǎn)品選擇的問題；二是有海外關(guān)係或聯(lián)繫上的優(yōu)勢的，如移民、留學(xué)生等。這一類人的特點是既不瞭解產(chǎn)品，也不瞭解外貿(mào)，更無現(xiàn)成的供貨方、客戶關(guān)係。那麼選擇面就很廣了，情況更加複雜�？紤]到個人做生意的特點和局限，一般的選擇原則是傾向於日常消費品，體積小，耐儲藏，價格彈性大，品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)比較模糊，不涉及進(jìn)出口商品檢驗檢疫的商品，比如工藝品、以年輕消費者為目標(biāo)的流行飾品、時裝箱包等，避免食品、農(nóng)副產(chǎn)品、大宗紡織品、電器這類較專業(yè)，各國限制較多的類別。
經(jīng)驗漫談
外貿(mào)產(chǎn)品的品質(zhì)不是一成不變的。即使同一類產(chǎn)品，銷往不同國家，品質(zhì)大不相同。外貿(mào)業(yè)務(wù)員要學(xué)會通過調(diào)整品質(zhì)來調(diào)整成本，適應(yīng)不同國家市場，從而取得價格上的競爭優(yōu)勢。
不同的市場，對同類產(chǎn)品有各自的偏好。外貿(mào)業(yè)務(wù)員選擇經(jīng)銷產(chǎn)品的時候應(yīng)有的放矢。因此，瞭解一點世界地理知識、風(fēng)俗習(xí)慣和歷史沿革，就能投其所好，少走彎路。
從消費習(xí)慣來看，可大致分為美加（美國和加拿大）市場、歐洲市場、日韓市場、東歐市場、中東市場、非洲市場這幾類。具體到每個客戶固然各有所好、風(fēng)格不同，但一般說來日韓市場特別是日本市場，偏愛精緻優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，高、精、尖、小巧美觀，喜好中國傳統(tǒng)文化，一些具有民族特色的產(chǎn)品常能得到理解與歡迎，也能接受高價格，但數(shù)量不會太大；美加與西、北、南歐等英語國家市場一般對品質(zhì)要求適中，喜歡簡潔流暢，新奇多變的產(chǎn)品風(fēng)格，價格適中，量比較大，是中國出口商喜愛的客戶。中東市場對品質(zhì)要求不高，對產(chǎn)品的審美方面較為樸實甚至俗氣，價格也低，數(shù)量也比較大；非洲市場彈性最大，本土文化與前英語殖民地文化、前法語殖民地文化交織，口味複雜，奢侈品和品質(zhì)極差的產(chǎn)品都能接受。
正因為外貿(mào)產(chǎn)品在品質(zhì)、功效和外觀上的多變性，因此，選擇什麼樣的經(jīng)銷產(chǎn)品，更多的考慮應(yīng)從業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品變化去做調(diào)整，能夠有效控制成本的產(chǎn)品。本身是工廠最好，否則至少也要有若干工廠願意配合。單純被動地去推銷現(xiàn)成產(chǎn)品是很難有發(fā)展前景的，不斷求變才是成功外貿(mào)的關(guān)鍵。從這個需求出發(fā)，找一家好的配合工廠，比選擇一個產(chǎn)品要重要得多。
目前很多民營中小型工廠都希望自己做外貿(mào)，因此無論條件成熟與否都紛紛 招聘了新人來開闢國外市場。相對來說，工廠的生活條件和工作條件比不上大城市裏的外貿(mào)公司，但是對新人而言，實在是個好的學(xué)習(xí)機會。在工廠的時候?qū)W習(xí)掌握具體的生產(chǎn)工藝和成本核算，就能為獨立做外貿(mào)打下扎實的基礎(chǔ)。有沒有下過車間生產(chǎn)線，對於產(chǎn)品品質(zhì)與價格的掌控能力是完全不同的，這一點在激烈的外貿(mào)競爭談判中常常凸現(xiàn)出來。 外行要學(xué)習(xí)做外貿(mào)，並不難，畢竟外貿(mào)也就是做生意，只不過多了一些手續(xù)罷了，關(guān)於外貿(mào)的教材也很多，本書就是一例，耐心看看，幾天工夫就能大致上手操作。而要瞭解一種產(chǎn)品，則是冰凍三尺非一日寒了，很多專業(yè)知識和技能，非深入一線生產(chǎn)不可得知。
所以說，選擇工廠比選擇產(chǎn)品更重要的多，也是外貿(mào)的成功關(guān)鍵之一，選擇什麼樣的經(jīng)銷產(chǎn)品，應(yīng)以工廠配合程度而定。
解決了出口許可權(quán)，選定了經(jīng)銷產(chǎn)品，接下來就是銷售管道的問題了。那麼，外貿(mào)是如何做的呢？與普通的國內(nèi)貿(mào)易相比，到底有什麼不同？
三、外貿(mào)第三步：破解外貿(mào)的三個關(guān)鍵秘密
與普通的國內(nèi)貿(mào)易相比，外貿(mào)的確是個截然不同的行業(yè)，繁雜的手續(xù)和各類專業(yè)術(shù)語令人望而生畏。然而只要我們從外貿(mào)三個最關(guān)鍵的特點入手，即可破解外貿(mào)的全部秘密。
設(shè)想一下真正的外貿(mào)操作中，一個寧波工廠的外貿(mào)銷售員王先生，與一個英國倫敦商人詹森做生意的情形。我們不難想像會遇見的難題：
1．通常買賣雙方互不見面
通過電話、傳真、郵件等形式商定交易。幸好，電腦與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá)使這一過程變得越來越簡單易行。通過網(wǎng)站、電子郵件、QQ或MSN即時聊天軟體、數(shù)碼照片、攝像頭等途徑，我們可以輕易地交流，展示產(chǎn)品，討價還價，就像大家坐在會議桌旁一樣。
2．交易週期很長
一批貨物從寧波運到倫敦，通常採用最合算的方式，即裝在集裝箱裏由遠(yuǎn)洋貨輪從寧波港口運到倫敦港口（假如某一方不是海港的話，還得加上部分鐵路或公路運程）。這一過程目前單是海路就需要25天左右，加上備貨、卸貨和內(nèi)陸運輸?shù)臅r間，往往在一個月以上。因此，現(xiàn)在磋商的往往是一個月甚至更長時間以後買家才能收到的貨物。相應(yīng)的，賣方收回貨款的時間也需要大致時間。事實上，對於一些季節(jié)性強的家產(chǎn)品或針對性強的節(jié)日消費類產(chǎn)品通常會提前幾個月甚至一年的時間磋商，訂立長期的合同。
3．交易成本高
即便是海運，費用依然很高。一個集裝箱貨物（大約30個立方米或20噸）的海運費，從寧波到倫敦大約需要1萬元人民幣以上。遙遠(yuǎn)、偏僻或港口規(guī)模較小的地區(qū)價格更高。此外，尚需一些用於辦理進(jìn)出口手續(xù)的費用，用於結(jié)算貨款的銀行費用，而這些費用常常是固定的，與交易量沒有太大關(guān)係。這樣的方式，對於小額的交易顯然是不合算的。為均攤費用，交易量大顯然比較合算。這也是國際貿(mào)易的一個特點----量大。國際貿(mào)易貨物多為大宗批發(fā)，常常以“集裝箱”為交易量單位。
4．中間環(huán)節(jié)多
貨物從寧波直到倫敦，中間會經(jīng)過多個環(huán)節(jié)。比如很多商品出口前必須強制檢驗，由國家進(jìn)出口商品檢驗檢疫局操作；要向管理進(jìn)出口的買賣雙方海關(guān)申報；要通過遠(yuǎn)洋海運公司運輸；要通過銀行收取貨款；要向稅務(wù)機關(guān)納稅；同樣我們國家還特別對外匯進(jìn)行管制，歸屬國家外匯管理局通過外匯收支申報的方式統(tǒng)一管理。
外貿(mào)既然有雙方不見面，交貨和收錢的週期長，路途遙遠(yuǎn)，量大金額高、中間環(huán)節(jié)多等特點，自然風(fēng)險也會比較大，一旦出問題損失也大。為此，幾百年來國際貿(mào)易行業(yè)也相應(yīng)地制定了貿(mào)易慣例與協(xié)定，包括貨物的國際通行品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，價格計算，買賣雙方責(zé)任與權(quán)力等，以期最大程度地保障貿(mào)易秩序。同時，銀行業(yè)、國際貨運業(yè)、保險業(yè)等也有非常成熟完善的協(xié)同操作。
但是，還存在一個重要的問題----大批量貨物的運輸和倉儲費用不菲。從工廠出運到客戶收貨，中間牽涉的環(huán)節(jié)很多， 貨主不可能從頭到尾監(jiān)督保管。特別是國際貿(mào)易中多為層層轉(zhuǎn)手，批次倒賣，如果都是實物交接，不但大大增加了運輸和倉庫的費用，更加大了貨物在裝卸途中的損耗。最好辦法，就是簡化實物轉(zhuǎn)運的過程，讓貨物只經(jīng)過工廠----裝貨碼頭倉庫----卸貨碼頭倉庫----客戶這四道環(huán)節(jié)。於是，演化出了最優(yōu)化、最高效，同時也是外貿(mào)最大的關(guān)鍵點：單證交易。 外貿(mào)關(guān)鍵秘密之一：單證交易
所謂單證交易，就是用一套單證檔來代表貨物。交易以這套單證為物件，誰拿到了這套單證，誰就是貨物的主人。這樣一來，貨物儘量不動，單證則任意買賣轉(zhuǎn)手，由單證的持有者決定何時以及如何最終處理貨物。這套單證，通常包括幾個核心檔：
1．提單（即提貨單Billofloading，縮寫為B/L）
2．發(fā)票（Invoice）
與普通發(fā)票的概念不同，外貿(mào)中的“發(fā)票”指的是自己製作的列明該貨物名稱、數(shù)量
和價格的一份署名檔。
3．裝箱單（PackingList）
自己製作的列明該批貨物體積重量及包裝情況的一份署名檔。
4．其他說明貨物情況的檔，如證明貨物品質(zhì)的檢驗證書，證明產(chǎn)地的產(chǎn)地證書等。
全套單證中，以提單最為重要，因為它是貨物的所有權(quán)證明----是具備國際公認(rèn)的法律效力的物權(quán)證明。發(fā)票和裝箱單可以自己繕制。其他檢驗證書、產(chǎn)地證書等等則根據(jù)貨物的特性和買家的要求，由相應(yīng)的國家機構(gòu)如進(jìn)出口商品檢驗檢疫局等，或雙方認(rèn)可的組織機構(gòu)如民間檢驗公司，貨運公司等出具。
從某種意義上來說，外貿(mào)操作員經(jīng)手買賣的不是一堆堆的物品，而是一疊紙片。因此一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員完成一筆交易，而自始至終沒有見過貨物的模樣，一點也不奇怪----他只需謹(jǐn)慎處理好那疊紙片即可。我們不難設(shè)想，因為貿(mào)易多數(shù)時候是憑單據(jù)而不是實物交易，因此即使貨物本身完美無缺，而單證有瑕疵----比如資料上的錯誤缺少一份相關(guān)證明檔等----則很可能導(dǎo)致交易失敗。反過來，即使貨物有問題，而單證齊全，仍可以初期順利交易。當(dāng)然，這帶來了一些風(fēng)險，比如偽造單證進(jìn)行欺詐。不過欺詐本身在世界各國都是犯罪行為，自有相應(yīng)的追究措施。
總之，單據(jù)在外貿(mào)中的作用是決定性的。建立起“外貿(mào)實際上就是買賣一套單據(jù)”的概念，對於理解國際貿(mào)易中很多特殊的、專業(yè)性的操作非常必要。
市場競爭激烈，很多時候，價格成了是否成交的惟一的因素。我們常會看到外貿(mào)商以低於國內(nèi)銷售成本的價格出口貨物。他們瘋了嗎？不。即使以低於進(jìn)價的價位“賤賣”，外貿(mào)仍有利潤。這就是外貿(mào)第二大關(guān)鍵秘密：退稅制度。
外貿(mào)關(guān)鍵秘密之二：退稅制度
退稅是外貿(mào)中的重要概念，也是目前外貿(mào)業(yè)務(wù)中利潤的主要來源。為便於管理，國家假定所有產(chǎn)品均為國內(nèi)流通與消費，因此普遍徵收增值稅，稅率高達(dá)售價的6%～17%不等。正規(guī)情況下，國內(nèi)採購或出口前的價格均為含稅價，即已經(jīng)繳納了增值稅的價格。而產(chǎn)品用於出口的話，這部分稅就不應(yīng)徵收了，已經(jīng)徵收的可以按照程式部分或全部退返給出口商。
假如你從國內(nèi)工廠購進(jìn)彩電一批，價格為含稅價1170元，其中1000元就是淨(jìng)價，170元是已繳增值稅。按照國家的規(guī)定，彩電類產(chǎn)品的出口退稅率為17%，也就是說，彩電出口以後，稅務(wù)局將退返170元給出口商。這樣一來，即使出口商以平本價即1170元出口，仍可得到退稅款170元作為利潤收入。在這種情況下，如果出口者出於競爭考慮，從170元中拿出一部分來貼補降價，即使以低於進(jìn)價1170元的價格出售，也還是有利潤的。
外貿(mào)交易通常貨值比較高，相應(yīng)的退稅金也很可觀。當(dāng)然，國家對退稅管理也很嚴(yán)格的，與外匯管理緊密結(jié)合。出口前需從外匯管理局部門領(lǐng)取《出口退稅核銷單》，申報出口總金額。核銷單還需海關(guān)蓋章確認(rèn)貨物確實已經(jīng)出口。在收到國外買家支付的貨款以後，憑銀行收據(jù)，連同核銷單到外匯管理局辦理核銷，再憑增值稅發(fā)票等到稅務(wù)局辦理退稅事宜，領(lǐng)取退稅金。
因此，外貿(mào)利潤的來源，相當(dāng)程度上來源於國家出口退稅制度中的出口退稅，這是外貿(mào)最顯著的特點之一，也與大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員日常操作息息相關(guān)。
外貿(mào)關(guān)鍵秘密之三：信用證交易
國際貿(mào)易中買賣雙方相距遙遠(yuǎn)，背景各異貨物籌備交接以及貨款的支付週期都很長。因此商業(yè)信用就成了一個很大的難題。
作為出口商，擔(dān)心備齊了大宗貨物以後，買家變卦怎麼辦？貨物千里迢迢運到國外，客戶不要了怎麼辦？或者要了不給錢怎麼辦？自然希望買家能夠先支付貨款，有了保障然後再備貨交貨。作為進(jìn)口商，擔(dān)心出口商無法按時交貨怎麼辦？貨物品質(zhì)、數(shù)量不合格怎麼辦？自然希望賣家先把貨物交付了，核查無誤再給錢。
這個矛盾，當(dāng)然也可通過買家支付部分預(yù)付款或訂金的方式協(xié)商解決，但畢竟非上上策，一來買家資金佔用比較大，二來真有什麼糾紛了，雙方無論對錯都損失，不利公平。
於是就產(chǎn)生了一種外貿(mào)特有的操作方式：信用證。信用證的產(chǎn)生，正是以外貿(mào)“單證交易”特性為基礎(chǔ)的。
所謂信用證，通俗說來就是買賣雙方事先商定交易條件，如品名、數(shù)量、品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)、價格、交貨時間等。然後買家找一家銀行（通常就是買家的開戶行，或有一定的擔(dān)保）作為“中間人”，把這些交易條件提交銀行，銀行據(jù)以出具一份檔作為買賣雙方交易的依據(jù)。銀行作為中間人的責(zé)任，就是監(jiān)督交易行為。賣方根據(jù)檔來備貨出貨，然後把代表貨物的全套單證交付銀行。銀行審核單證無誤以後，直接支付貨款。有銀行作為中間人，買賣雙方就不再直接進(jìn)行錢貨交易，而是分別與銀行打交道。賣家不及時、按質(zhì)按量交貨，就拿不到錢；買家不付錢，就拿不到貨。反之，有銀行作保，只要賣家交了貨，就一定能拿到錢。這種方式，既不佔用買家資金，又給予了賣家很好的信用保證。這份用以證明雙方商業(yè)信用的檔，就叫做信用證。
信用證最基本的一般有四個關(guān)係方：
1．進(jìn)口商
負(fù)責(zé)向自己的開戶銀行申請開立信用證，叫做信用證申請人。
2．進(jìn)口商的銀行
負(fù)責(zé)開立信用證並審核單據(jù)、撥付款項，叫做信用證開證行。
3．出口商
負(fù)責(zé)根據(jù)信用證出貨，享有信用證保障的付款，叫做信用證受益人。
4．出口商的銀行
負(fù)責(zé)替出口商領(lǐng)取信用證、轉(zhuǎn)交單證並與開證行接洽，叫做通知行。
此外，最終負(fù)責(zé)撥款的銀行叫做信用證償付行，一般就是開證行；也可以由另外的銀行先行墊付並收取少量費用，叫做信用證議付行，一般也就是通知行。
信用證是外貿(mào)中最重要的也是最常見的工具。國際商會為規(guī)範(fàn)信用證的使用而制定了統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)《UCP500》即《國際跟單信用證統(tǒng)一規(guī)定》，作為使用及仲裁的依據(jù)。
關(guān)於信用證的實際操作，會在本書第五關(guān)《高手篇：信用證全攻略》中做實例講解。
通過對外貿(mào)的三個關(guān)鍵秘密：單證交易、退稅制度和信用證結(jié)算的瞭解，我們基本上掌握了外貿(mào)的精髓�，F(xiàn)在我們終於可以比較清楚地理解一個標(biāo)準(zhǔn)的出口操作案例流程了：
尋找客戶----簽訂合同----客戶開出信用證----根據(jù)信用證備貨----貨物辦理商檢、報關(guān)後交付貨物運輸公司並取得提單----根據(jù)信用證備齊全套單據(jù)----單據(jù)交付國外銀行，國外銀行審核無誤後撥付貨款至國內(nèi)銀行----根據(jù)國內(nèi)銀行的收款憑證至外匯管理局辦理核銷----至稅務(wù)局辦理退稅----結(jié)束。
有了基本的外貿(mào)常識，接下來最後一步準(zhǔn)備工作，就是打造做外貿(mào)的兩個必備利器：電腦和英語。
四、外貿(mào)第四步：利器速成法----電腦與英語
因為外貿(mào)中買賣雙方互不見面，作為現(xiàn)代最便捷有效的辦公工具與聯(lián)繫方式的電腦和互聯(lián)網(wǎng)，重要性不言而喻。熟練掌握電腦知識和技巧，能為你順利開展外貿(mào)節(jié)省下大筆費用。Office文檔和製表軟體是最基本的，此外還有最常見的圖片查看和修改軟體ACDSee，功能更大的Photoshop，國際貿(mào)易公司喜歡用的PDF格式( 電子書)檔流覽器AdobeReader等， 電子書最大的好處是不大容易在檔網(wǎng)路傳輸中修改、變形、缺漏或感染電腦病毒。 |
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